Крис Пэйли - Не бери в голову. 100 фактов о том, как подсознание влияет на наши решения
Подсказка не дала видимого эффекта при решении задач на догадку (например, 1–2). Не помогла она и когда добровольцы работали молча. Но когда испытуемые решали задачи, которые можно разгадать логически, и озвучивали процесс, подсказка существенно снижала рейтинг успеха. Сознательный разум был смущен и очень быстро отказывался от эффективных стратегий. Слишком усердные размышления и попытки сознания пробовать разные варианты решения оказываются не лучшей стратегией.
Ученые обнаруживали подобные результаты при решении самого разного вида проблем. Гольфисты средних способностей практиковались в постепенном наклоне, пока не смогли класть три мяча в лунку подряд. Затем половина из них в течение пяти минут подробно записывала, как они выполняли задание. Другие же беседовали о чем-то отвлеченном.
После этого они снова пытались положить три мяча подряд. Те, кто говорил о чем-то отвлеченном, добивались желаемого в среднем за 11 ударов. Тем, кто пытался объяснять, что делал, требовался 21 удар – столько же, сколько при первых попытках. Осознанные размышления практически разрушили все приобретенные навыки.
49
[50]. Это спорный эксперимент. Позже мы увидим некоторые похожие эксперименты, которые использовались учеными, чтобы заявить, что для решения проблем, например логических задач, нам нужно осознанное внимание. Тем не менее эксперименты голландского ученого-социопсихолога Апа Дейкстерхайса и коллег интригуют. Если мы отвлекаем сознательное внимание и способны взвешивать информацию, значит, мы должны справляться с этим без осознанного участия. Обратное не всегда верно. Когда все сознательные процессы сопровождаются бессознательными [49], отвлечение сознательных процессов также может отвлекать и бессознательные процессы, а именно они могут быть необходимыми для решения задачи.
В конечном итоге может оказаться, что для решения определенного рода проблем нам необходимо сознание (безусловно, в этой книге я буду это оспаривать). Но нельзя игнорировать тот факт, что мы можем решать некоторые задачи без сознательных усилий, хотя ошибочно полагаем, что сознательно делаем это лучше.
50
См., например, [129]: обсуждение восприятия скрытой рекламы, действующей на подсознание, и проблем использования методов бессознательного воздействия в рекламе. Описанные в этой книге эксперименты по расположению товаров – один из таких примеров. Рекламные баннеры чаще всего не замечают, но они все равно влияют на наш выбор, а мы даже не помним, что видели их [59].
51
[1].
52
[131].
53
[61].
54
Похожие результаты получили в Университете Дьюка, где Dasani уже была лидером на рынке. Без предъявления продукта в качестве подарка Dasani захотели получить 31 % опрошенных. С 12 незамеченными предъявлениями 62 % участников посчитали, что их жажду может утолить только Dasani.
Подсознание способно не только считать количество демонстраций бренда, но и оценивать значимость этих демонстраций. Когда люди на изображениях были чужаками (например, носили форменную одежду других университетов), эти предъявления не влияли на предпочтения Dasani.
Другие эксперименты [59] показали, что рекламные баннеры на интернет-страницах часто остаются незамеченными, но продолжают влиять на наши предпочтения. Эффект основан на повышенной скорости показа, которая приводит к позитивным результатам, а внимание к расположению товара или рекламы и понимание того, как все это влияет на нас, может этот эффект разрушить. И тут уже возникает проблема у рекламщиков, которым трудно объяснить руководству свою стратегию. Кому приятно узнать, что никто даже не заметил рекламную кампанию, на которую потрачены миллионы? Возможно, недоверчивые управленцы могли бы подсознательно внушить своим рекламщикам богатство с помощью изображений денег. Тогда им можно не платить – у них и так возникнет ощущение богатства.
55
Это упражнение основано на другом, представленном Джоном Баргом и его коллегами [12].
Из каждого набора из пяти слов, приведенных ниже, составьте грамматически правильное предложение из четырех слов.
Например, из списка: «хороший», «кошка», «она», «очень», «была» вы можете составить такое предложение: «Она была очень хорошей».
Если у вас есть время на задание, посмотрите, как быстро вы можете справиться с этим упражнением.
1) отец, сидел, телевизор, любит, мой;
2) яблоко, эти, пожалуйста, правила, уважай;
3) этот, был, жизнерадостный, квартира, пациент;
4) стая, нежно, дедушка, ее, сказал;
5) завтра, обычно, ее, они, видели;
6) я, готов, осторожно, был, не;
7) обученный, плешивый, пес, Салли, ее;
8) осторожно, будешь, гольф, играть, я;
9) трава, зеленая, эта, не, ухоженная;
10) вес, волосы, коричневые, у, меня;
11) оптимистично, это, было, я, закончил.
Учитывая тематику этой книги, вы можете предположить, что в этом упражнении есть нечто большее, чем тест на знание языка. Если вы посмотрите на список, то увидите, что часть его содержит слова, связанные с уважением, чувствительностью, осторожностью, доходом, оптимизмом. Поскольку вы старались быстро справиться с заданием, то, возможно, не заметили связи между словами, но ваш мозг это заметил. Когда Джон Барг и его коллеги предложили добровольцам (которые не ожидали подсознательного внушения) аналогичное упражнение, их поведение изменилось, как описано в основной части книги.
56
[12].
57
Это все равно что я решил бы, что хочу закончить эту книгу, исходя из того факта, что сижу здесь и печатаю. А на деле подсознание может преследовать другую цель, например оттянуть тяжелый разговор с женой. В этом случае мое умозаключение по поводу намерения закончить книгу может быть ложным. Эта тема будет предметом исследования в третьей части.
58
[34]. Краткий обзор бессознательного достижения цели см. в [45].
59
[115]. Этот эффект может быть слабее для японских слушателей [140], возможно, потому, что японский язык больше полагается на визуальные ключи, чем на звуки.
60
Например: http://www.youtube.com/watch?v=jtsfidRq2tw.
61
[141, 142].
62
[3], [81] рассказывает о некоторых затруднениях: в первоначальном эксперименте меньшие кружочки были ближе к покерной фишке, чем большие кружочки, что искажало эффект.
63
[26].
64
Эти результаты согласуются с данными ранних более жутких экспериментов. В 1960-е доктор Дельгадо делал операции на мозге животных и людей [47]. Для этого он снимал часть их черепа под местной анестезией (вспоминается сцена из фильма «Ганнибал» («Ганнибал» (Hannibal), 2001 – криминальный триллер Ридли Скотта, снят по мотивам романа Томаса Харриса.) – так бы это выглядело, если бы проходило не в условиях клиники). Доктор Дельгадо не предлагал испытуемым попробовать на вкус их серое вещество, но, открывая их череп, вживлял в мозг электроды, что впоследствии позволяло ему изменять поведение подопытных.
В одном случае ему удалось заставить пациента двигаться. Это было не внезапное отрывистое движение, а вполне нормальные повороты головы и тела; пациент же был уверен, что его движения спонтанны. Когда доктор Дельгадо спрашивал пациента, что тот делает, он отвечал: «Я ищу свои тапки», «Я слышал шум» или «Меня что-то беспокоит».
65
Вы могли обратить внимание, что решения в эксперименте с выпрямлением пальца принимались очень быстро. Вы можете возразить, сказав, что медленные решения мы принимаем осознанно. Как станет ясно ниже, мы действительно часто осознаём собственные действия прежде, чем совершить их, и так происходит, если сознание сколько-нибудь полезно. Тем не менее осознанных решений мы не принимаем, но пользуемся сознанием, чтобы убедиться в их социальной приемлемости.
66
[166].
67
[149].
68
[125].
69
[112].
70
[62, 63].
71
Похожий эксперимент показал, что дети также знают, насколько важна награда для мотивации поведения [100]. Дети, которые выигрывали призы за хорошую игру, говорили, что игра им не очень понравилась, в то время как те, кто не получал призов, были довольны игрой больше.
